Todo setor conta com termos técnicos muito comuns aos que ali atuam, mas que podem soar estranhos para quem acabou de chegar. Por exemplo, para apresentar uma ideia de produto ou serviço para investidores, o empresário precisa montar um pitch.
Para você que ainda é inexperiente neste tema, é extremamente importante entender qual é a estrutura de um pitch e ver exemplos deles para poder produzir o seu primeiro e ter sucesso na busca por recursos financeiros.
Preparar um pitch pela primeira vez, seja com o intuito de vender ou apresentar um novo negócio para possíveis investidores, por exemplo, pode dar muita dor de cabeça. Isso é normal e você não deve desanimar.
Por isso, neste artigo eu vou te apresentar qual é a estrutura de um pitch para tornar essa tarefa um pouco mais simples.
Eu me chamo Leo Veri, em minha vida profissional já apoiei diversas startups em diversos estágios, seja na formatação do produto, na validação da ideia ou até com instruções para participar de rodadas de investimento. Em que momento está o seu negócio?
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Objetivo do pitch, público-alvo e duração
Antes de começar a elaborar a sua apresentação, é essencial entender alguns aspectos que vão determinar o tipo de recurso que poderá ser usado, a duração e até a forma que as informações serão estruturadas.
Para te explicar melhor qual é a estrutura de um pitch, saiba que ele pode acontecer de diversas formas, seja com apresentação de material audiovisual ou apenas sustentado via fala. Ele pode ter a duração de 20 minutos ou menos de 60 segundos, como acontece com a modalidade Elevator.
Se você não conhece o Elevator Pitch, neste vídeo eu explico como funciona e como se preparar para apresentá-lo.
Logo, quando você for estruturar um pitch, tenha em mente o tempo que terá disponível para apresentação e também os recursos que poderão ser usados.
Se for possível, busque também mais informações sobre quem são os investidores para ter uma apresentação mais personalizada. Essa dica pode fazer toda a diferença para conquistar a atenção do seu alvo.
Desenvolver um pitch sem estrutura é como tentar construir uma casa sem nenhum tipo de plano. É possível, mas será muito mais difícil. Vai demorar muito mais para concluir e pode ser que não seja efetivo.
Agora, ao entender qual é a estrutura de um pitch, você vai encurtar o tempo para produzi-lo e poderá treinar a sua apresentação, gravar e corrigir possíveis falhas.
Se a sua ideia é buscar recursos para sua startup, conheça aqui quais são os tipos de investimentos mais comuns.
Entenda qual é a estrutura de um pitch
Um pitch eficaz responde a perguntas que o público precisa saber e guiar o apresentador para que ele não se esqueça de pontos essenciais. E, em muitas oportunidades, você deve ter isso na cabeça, pois pode não ter tempo suficiente para buscar outros recursos visuais.
Podemos separar a estrutura de um pitch em três fases. Vou te explicar sobre elas agora!
Passo 1: Problema e solução
Logo de cara é essencial mostrar qual é o problema, dor ou desafio que você pretende resolver.
Ao fazer isso, você vai contextualizar o cenário de atuação, dar uma dimensão do público-alvo do negócio e vai gerar uma tensão (prender a atenção) no investidor.
Essa tensão inicial só será aliviada quando você mostrar a sua proposta de valor (produto ou serviço) e como ela resolverá o problema apresentado.
Esse tipo de estrutura de pitch desencadeia um “reflexo de solução”: quando as pessoas se identificam com os problemas, elas instintivamente desejam resolvê-los.
Ativar o reflexo da solução é uma maneira poderosa de prender a atenção do investidor.
Nesta etapa, use a seguinte estrutura de pitch para explorar o poder do reflexo:
- Uma descrição da dor ou problema;
- Qual a é a sua proposta exclusiva para enfrentar isto;
- Qual tendência do mercado está sendo seguida;
- O que os usuários param de perder ao usar seu produto;
- Quais dados existentes mostram que os clientes podem amar seu produto/empresa.
Minha sugestão aqui é que você faça esse trabalho no caderno e depois grave uma pequena apresentação elencando cada uma das informações acima. Depois, assista a gravação e veja como melhorar a defesa da sua ideia.
Passo 2: Apresentação de dados
Depois que o investidor for motivado emocionalmente, a mente lógica dele entrará em ação para verificar se está de acordo com a decisão que você apresentou.
Por isso, este estágio da estrutura do pitch é mais técnico. Use recursos gráficos, dados e estatísticas que comprovem a demanda pela sua solução.
Quaisquer dados que você decidir incluir, apresente-os de forma tangível – ou seja, quem vê precisa ser capaz de compreendê-los de forma simples e fazer suas próprias conclusões.
Por isso, esta etapa da sua estrutura de pitch, busque responder às seguintes questões com brevidade e clareza:
- Como é o mercado atual? Que lacuna existe nele?
- Quantos e quais concorrentes realizam esta atividade em seu mercado-alvo? O que eles não têm?
- Como o produto/ serviço será fornecido e distribuído para o mercado-alvo?
Ao fazer isso, mesmo que a sua ideia ainda seja uma semente, o investidor será provocado a avaliar a sua proposta e a tomar uma decisão de aprofundar a conversa ou descartar a oportunidade.
Passo 3: Apelo à ação
Este é o momento do pitch em que você começa a levar o investidor para a decisão favorável.
Ele já ouviu sobre o problema, já sabe da solução, do tamanho do mercado e da demanda real. Além disso, com os dados, o investidor conseguiu comprovar que você diz a verdade em seu pitch.
Agora diga a ele o que fazer com essas informações e certifique-se de que estejam bem claras. Aqui é a hora de você dizer o que quer do investidor e precisa destacar que a decisão precisa ser tomada imediatamente.
É aqui que você deve deixar o investidor entusiasmado com a ideia e as novas oportunidades que surgem a partir dela.
Quando você apresenta uma nova ideia, imediatamente cria tensão entre “o que é” e “o que poderia ser”, então, conte ao investidor sobre este grande futuro. Quanto dinheiro ele pode ganhar ou economizar? Como será o mundo se o sucesso for alcançado?
Lembre-se sempre que oferecer essa visão positiva motiva as pessoas a realmente cumprirem seu apelo à ação.
Embora essa estrutura de um pitch seja apenas parte do que é necessário para construir a apresentação de forma eficaz, é um primeiro passo essencial para você se preparar.
Quando a ideia do negócio está bem nítida em sua mente, você terá maior segurança para apresentá-la a terceiro, mesmo aqueles com quem não tinha nenhum contato anterior.
Por isso, estudar qual é a estrutura de um pitch, elaborar um e treinar a sua apresentação é essencial para que você consiga ser mais assertivo.
Depois de conhecer qual é a estrutura de um pitch, veja aqui dicas dos melhores livros sobre empreendedorismo e alguns exemplos de inovação incremental.
